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谈判进行不下去,别慌, 这样破局还有救!

时间:2022-07-01   访问量:1930

外贸业务员们在跟客户谈判的过程中常常会出现休克期。 比如谈了很久的客户,忽然就没有回复,或者进行不下去了的情况时有发生。相信很多业务员都被下面这些话折磨过:


“如果你不给我降价5个点,我就只能另找别的供应商了。”


“我很想和你合作,可你给的价格实在是太高了,我拿到的另外几个报价全都比你低。”


这些让业务员头疼的问题,其实并没有那么难解决,也不是完全进行不下去的僵局。


今天就跟大家来谈谈,那些看似做不下去的僵局,到底怎么谈判,才能破局。


一、僵局背后的“活”


很多时候,我们遇到的僵局其实都是比较表面化的。只是因为信息不对称,而且大家都有一种谁先让步谁就输了的较劲心理,就造成了这种尴尬的局面。其实大家都知道,报价是虚虚实实的,业务员在报价的时候,往往都会给客户留好余地。可是却很少有人会考虑到,其实客户跟你讲条件,讨价还价,也是虚虚实实,有一定弹性的。往往客户透露给你的条件也是有水分的,这只是他打出的第一张牌,目的就是为了能够最大限度的获利。


很多业务员,一看到客户以其他公司报价比自己公司低很多为理由要求低价,立刻就打算放弃了。其实客户给你的信息,不一定是真实的,往往只是给你施压而已。


举个例子,之前拿到过一个公司的报价。他们的要求是10000pcs起订,价格20美金,30%的定金,60天内出货,质量有保障但是没有做过测试。这个报价第一眼看过去还是挺心动的。毕竟价格不贵,起定量虽然有点多,但是也还可以接受。


但是,我还是给他回了邮件说我们公司第一次合作只能定2000pcs。对方业务员一听我的要求,可能觉得也是合理的,没有太多的犹豫,就答应了。我最终以17美金的价格,5000起订量成单了,对方也没有提出其他的条件。


其实,这一单,如果对方没有做出让步,或者说,只是做了很小的退让,我会不会和他合作呢?其实也是有很大可能的。


大家可以从里面看出,其实你和客户的谈判,就像是一座冰山,你并不知道客户真正的心理预期和想法。他给你的反馈,其实只是表面上的诉求,你真正需要深挖的,其实是水下的东西。毕竟,没有人会在一开始就把底牌给你看,谁都想要拿到更多有利于自己的条件。


二、四步教你谈判的艺术


当然,业务员面对客户砍价,砍起定量等一系列要求时,并不是只有完全同意这一个选择。这里面可以用一些小手段来为自己做尽可能的争取:


(一) 耍一点小花招:


比如:假装另一家公司,给你的客户报价。这样你心里就会有个底,哪里该做多少调整,就不至于被客户牵着鼻子走。但是这个小花招其实不太光明,偶尔用用还是可以的。但切忌频繁使用或者多次对同一家公司使用,套路用多了只会适得其反。


(二)给客户一些赞美


卸下对方的防备,找到突破口,但不要让客户觉得你是在巴结他。


(三)以退为进,适当做一些让步。


如果一个业务员只能靠价格压得低,才能拿到订单,这种毫无技巧性的谈判,和客服还有什么区别。其实,最好的选择是,达到双赢。不仅要让客户感受到你让步了,也不能让自己真正吃亏。


比如客户让你给他降价2美元,你就可以要求他多订2000pcs或者多付一些定金。让客户感觉到,你给他做出的让步,损失很多,牺牲很大。这样的双赢才是谈判的最优结果。


(四)谈不拢?先绕道


如果谈判真的卡在一个点上,很难妥协,双方都不肯选让步。这个时候,要学会“避重就轻”,先去谈可以谈的东西,解决不了的问题先往后推一推。等到所有细节都谈完,客户已经付出时间成本和精力,也就不会因为这一点谈不妥而放弃整个订单,多半会做出一些让步。


当然,客户谈判是一个很大的课题,周期长,遇到的问题肯定也不仅仅是文章里提到的这些。记住,谈判遇到僵局不可怕,可怕的是,思维受限,大脑僵住,什么客户都做能做僵。


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